Webseitenoptimierung ist nicht nur SEO und PPC

Es gibt sie noch, die Firmenvertreter, die vor Ort ihren Produktkatalog und ihre Firmenpräsentation auspacken und sie Schritt für Schritt durchgehen. Während diese Methode eine umfassende Darstellung ermöglicht, ist sie oft zeitaufwendig und geht auf Kosten der individuellen Kundenansprache. Die Aufmerksamkeitsspanne des Kunden wird schnell beansprucht, und die Gefahr besteht, dass man sich in – womöglich für den Kunden uninteressanten - Details verliert.    

In den meisten Fällen möchte der Einkäufer und noch mehr der Techniker eine bestimmte Aufgabenstellung lösen und sucht dazu das passende Produkt. Er ist also lösungsinteressiert und weniger auf einen umfassenden Überblick aus.

Heute spielt die Unternehmenswebseite eine zentrale Rolle im Vertriebsprozess. Sie dient als 24/7-Vertriebskanal und ermöglicht eine erste Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden. Hier kann man sein Unternehmen vorstellen, die Stärken hervorheben und die hergestellten Produkte darstellen. Allerdings sind die meisten Unternehmenswebseiten im Moment noch ein „Monolog“. Sie können nicht individuell auf Kundenfragen antworten. Insofern müssen die wichtigsten und häufigsten Fragen durch die in der Webseite dargestellten Inhalte beantwortet werden. Den Einkäufer wird beim ersten Kontakt eher interessieren, wer hinter der Firma steckt, wie vertrauenserweckend sie ist und welche Liefer- und Zahlungskonditionen sie bietet. Der Techniker mit seiner konkreten Aufgabe dagegen wird eine Antwort auf seine Frage suchen: „Was ist das geeignetste Produkt und welche technischen Daten hat es?“

Aus diesem diffus-zweigeteilten Informationsbedürfnis entstand die allgemein übliche Aufteilung der Webseite in ein „Über uns!“ und „Unsere Leistungen und Produkte“.

Doch zurück zum Vertreter vor Ort. Gerade bei Firmen, die ein großes Spektrum an Produkten anbieten (z.B. die Firma 3M) und mit Anwendern aus unterschiedlichsten Branchen, kann ein einzelner Vertriebsmitarbeiter niemals auf alle Fragen des Kunden eine Antwort haben. Er wird sich so weit wie möglich auf die Themen beschränken, in denen er sich sattelfest fühlt. Das ist menschlich, denn niemand gibt sich gerne die Blöße der Unkenntnis, verschlechtert jedoch ggf. die Erfolgschancen des Gesprächs.

Anders ist das bei der Firmenwebseite, denn auch auf ihr suchen Anwender aus unterschiedlichsten Branchen nach Antworten und Lösungen. Allerdings hat man den Vorteil, nicht unmittelbar antworten zu müssen. Vielmehr kann man nach und nach die Fragen sammeln und sie dann, von unterschiedlichen Spezialisten im Haus, nach und nach auf der Firmenwebseite beantworten. Man bündelt also die Kompetenz von mehreren Quellen.

Ist man allerdings bei dieser Fragensammlung und Beantwortung fleißig, läuft man schnell Gefahr, dass die Webseite überfrachtet und unübersichtlich wird. Der Techniker möchte jedoch so schnell wie möglich die passende Antwort, also das passende Produkt (oder Dienstleistung). Ein wichtiges Werkzeug dabei ist der interaktive Austausch per Live-Chats, Telefonat oder Video-Calls.

Ebenso wichtig ist es jedoch, die Struktur der Webseite laufend auf Schwachstellen zu überprüfen. Dieses „Überprüfen“ gelingt oft besonders gut in Momenten, in denen bei einem Beratungsgespräch die Webseite als gemeinsamer Ausgangspunkt genutzt wird. Kommt man hier als Mitarbeiter des Unternehmens selbst ins Stocken und muss nach der passenden Information suchen, ist dies ein wichtiger Hinweis. Übereinstimmende Rückmeldung mehrerer Mitarbeiter sind dann ein Warnzeichen, dass hier z.B. die Navigation nicht klar und intuitive oder die Suchfunktion sehr starr und unflexibel ist oder eben Detailinformationen fehlen.

Spätestens seit den Einschränkungen in den Jahren 2020 und danach ist es viel üblich geworden, durch kurze Videocalls oder Telefonate eine Beratung einzuholen, anstatt einen Vertriebsmitarbeiter zu einem Vor-Ort-Gespräch zu bitte. Ein Vorteil des terminierten Videocalls ist zudem, dass auf beiden Seiten mit größerer Wahrscheinlichkeit bereits die passenden Fachleute sitzen.

Wie der Katalog oder die Firmenpräsentation ein „Roter Faden“ bei der Beratung vor Ort sein kann, ist die Webseite ein wichtiges Werkzeug der Beratung. Gerade Techniker suchen in der Regel jedoch nach schnell erreichbaren, spezifischen Produktinformationen. Sie besitzen Fachwissen und erwarten eine klare und strukturierte Darstellung der Information und benötigen eher nicht allgemeine Darstellung zum Unternehmen und dessen anderen Leistungen.

Eine erfolgreiche Webseite ist kein statisches Produkt, sondern erfordert eine kontinuierliche Anpassung und Verbesserung. Durch die Analyse von Kundenfeedback und die Beobachtung des Nutzerverhaltens können Schwachstellen identifiziert und behoben werden. Solche Hinweise sollte man als Chance sehen, es besser zu machen und nicht als Kritik.