Der immaterielle Wert von Informationen

Informationen sind im B2B-Geschäft ein immaterieller Wert, der oft unterschätzt wird. Sie sind jedoch ein wichtiger Faktor für den Erfolg eines Unternehmens. Informationen können Unternehmen dabei helfen, bessere Entscheidungen zu treffen, effizienter zu arbeiten und neue Geschäftsmöglichkeiten zu erschließen, um insgesamt einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen.

In der heutigen wissensbasierten Wirtschaft ist Wissen ein zentraler Produktionsfaktor. Unternehmen, die über ein tiefgreifendes Wissen in ihrer Branche und über ihre Kunden verfügen, sind in der Lage, innovative Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln, effizientere Prozesse zu gestalten und ihre Kunden besser zu bedienen. Know-how, auch als Expertise bezeichnet, ist der Schlüssel zur Umsetzung dieses Wissens in konkrete Erfolge.

Je nach Situation kann bereits eine in einem Gespräch lancierte Information zum Erfolg eines Unternehmens beitragen. Beispielsweise ein noch nicht den Marktteilnehmern bekannter, drohender Lieferengpass. Diese Information verschafft dem Gesprächspartner einen Vorteil und dem Informationsgeber gegebenenfalls ein zusätzlichen Umsatz. Eine weitere Möglichkeit könnte der Austausch über einen noch nicht sichtbaren Markttrend sein. Das frühzeitige Wissen kann für den Informationsempfänger die Chance auf einen Wettbewerbsvorteil sein.

Weitere Beispiele von Informationen im B2B-Geschäft, die für den Empfänger von Vorteil sein können, sind:

• Wettbewerbsinformationen: Informationen über die Stärken und Schwächen der Konkurrenz.
• Produktinformationen: Informationen über die Eigenschaften und Vorteile von Produkten und Dienstleistungen und die Nutzung dieses Know-How in der Verkaufsargumentation.
• Innovationen: Kenntnisse über Neuentwicklungen, Forschungsergebnisse und First Mover (Markteintrittsbarrieren).
• Marktinformationen: Informationen über die Größe und das Wachstum eines Marktes, die Bedürfnisse der Kunden und die Konkurrenz.
• Kundeninformationen: Informationen über die Bedürfnisse, Produktanforderungen und Kaufgewohnheiten der Kunden.
• Finanzinformationen: Informationen über die finanzielle Situation des Unternehmens und seiner Kunden.
• Wissensaustausch: Lieferanten und Kunden, aber auch Gruppen von Unternehmen informieren gegenseitig zum Nutzen aller (z.B. Einkaufsgemeinschaften, Projektteilnehmer bei Forschungsvorhaben, Industrieverbände)

Diese zuvor genannten Informationen werden in persönlichen Gesprächen oftmals zu einem Tauschobjekt: „Ich gebe dir diese Information, dafür bekomme ich von dir einen Gegenwert.“ Gut vernetzte Menschen nutzen diesen Aspekt des immateriellen Wertes einer Information: Sie sammeln Wissen und nutzen es an anderer Stelle gewinnbringend.

Man kann den „Gegenwert“ von Informationen aber auch auf diese Weise verdeutlichen: Unternehmen, die durch Datenklau (Cyberangriffe, Leaking) wirtschaftliche und geistigen Verluste erlitten haben, wissen bestens um den immateriellen Wert von Informationen. Denn anders wie bei einem Einbruch werden beim Datendiebstahl keine materiellen Dinge gestohlen.

Strategische Kommunikation

Eine Möglichkeit, den Nutzen von Informationen besonders effizient einzusetzen ist, diese in eine Kommunikationsstrategie einzubinden. Strategische Kommunikation kann ein wichtiger Schlüssel zum Erfolg von Unternehmen. Es geht darum, gezielte Botschaften an die Zielgruppe zu übermitteln, um die gewünschte Wirkung zu erzielen. Ein wichtiger Baustein für eine erfolgreiche Kommunikationsstrategie ist zu wissen, welche Informationen die gewünschte Wirkung erzielen.

Der Zeitpunkt für die Veröffentlichung einer Information, der gewählte Kommunikationskanal, die Wahl der Information und die gezielt angesprochene Zielgruppe sind Teil einer strategischen Kommunikation. 

Allerdings hat Strategiearbeit nicht selten ein Imageproblem: Sie ist aufwendig, teuer und scheint oft in ihrem Ergebnis wenig bedeutsam oder gar sinnlos. Doch dies trifft nur zu, wenn man, nach dem Prinzip der „selbsterfüllenden Prophezeiung“ das Thema angeht.

Erfolgreich genutzte Informationen beinhaltet folgende Nutzen für das Unternehmen:

1. Informationsbasierte Entscheidungsfindung: Informationen ermöglichen es Unternehmen, fundierte Entscheidungen zu treffen und Risiken zu minimieren. Durch die Analyse von Marktdaten, Kundenverhalten und Wettbewerbsinformationen können Unternehmen ihre Strategie besser ausrichten und ihre Ressourcen effizienter einsetzen.

2. Wettbewerbsvorteile durch Wissen und Know-how: Der Zugang zu exklusiven Informationen kann einem Unternehmen einen erheblichen Wettbewerbsvorteil verschaffen. Dies kann sich beispielsweise in Form von innovativen Produkten, neuen Geschäftsfeldern, effizienteren Prozessen oder einem besseren Verständnis der Kundenbedürfnisse manifestieren. Beispiele dafür sind die Teilnahme an Fachveranstaltungen, Entwicklungsvorhaben oder Kooperationen.

4. Erschließung neuer Märkte und Geschäftsfelder: Informationen über neue Märkte und Trends ermöglichen es Unternehmen, ihre Wachstumschancen zu erkennen und neue Geschäftsfelder zu erschließen. Dies kann zu einer Steigerung des Umsatzes und der Profitabilität führen.

5. Stärkere Kundenbeziehungen: Informationen sind der Schlüssel zu einer erfolgreichen Kundenbeziehung. Unternehmen, die die Bedürfnisse und Wünsche ihrer Kunden genau kennen, können ihnen Produkte und Dienstleistungen anbieten, die perfekt auf sie zugeschnitten sind. Dies führt zu einer höheren Kundenzufriedenheit und -loyalität.

6. Aufbau von Vertrauen und Reputation: Der Austausch von Informationen und Wissen fördert das Vertrauen zwischen Unternehmen und ihren Kunden und Partnern. Unternehmen, die als Experten in ihrem Bereich wahrgenommen werden, genießen ein höheres Ansehen und können leichter neue Geschäftsbeziehungen aufbauen.

7. Risikomanagement und Mitarbeiterzufriedenheit: Frühzeitig erhaltene Informationen können dazu beitragen, Risiken besser zu erkennen und zu minimieren. Das Unternehmen kann schneller auf unvorhergesehene Ereignisse reagiere. Mitarbeiter, die über Wissen und Know-how verfügen, sind motivierter und identifizieren sich stärker mit dem Unternehmen.

Investitionen in eine gute Informationsstrategie und Know-how sind Investitionen in die Zukunft eines Unternehmens. In einem Markt immer stärker vergleichbarer Produkte und einer hohen Markttransparenz bieten Wissensvorsprünge für den Hersteller und seine Kunden einen nicht direkt mit Geld bezifferbaren aber nennenswerten Vorteil.

Informationen erhalten – Wissen nutzen

Ein alter Lehrspruch aus dem Marketing besagt, dass die Vertriebsmitarbeiter „das Ohr am Markt“ sind. Über Jahrzehnte stimmte diese Erkenntnis auch.  Allerdings ist heute die Anzahl an Kommunikationskanälen, über die Informationen ausgetauscht werden, erheblich zahlreicher geworden. Einer der wichtigsten im industriellen Umfeld ist noch immer die eigene Internetseite. Hier stellt sich das Unternehmen vor, hier werden Produkte beworben und Argumente dargestellt, warum der Kunde genau hier kaufen soll. Die Internetseite trägt dazu bei, einen Eindruck zu vermitteln (Vertrauen, Fachkenntnis, Verlässlichkeit, Größe,…) und bietet die ersten Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme.

Hier einige der wichtigsten weiteren Kommunikationswege im B2B-Bereich:

Telefon: Direkter Kontakt, schnelle Reaktion möglich, geeignet für komplexe Themen. Aber: Kann zeitaufwändig sein, teuer bei internationalen Gesprächen.

E-Mail: Schnell, kostengünstig, geeignet für Massenkommunikation. Aber: Kann unpersönlich wirken, Gefahr von Spam.

Youtube, Vimeo: Kunde erhält eine besonders gute Einsicht in das angebotene Produkt/die angebotene Dienstleistung, „Ein Bild sagt mehr als tausend Worte“ – ein Film kann nochmals mehr an Informationen transportieren. Aber: Zeitaufwändig, erfordert Content-Erstellung.

Business-Plattformen wie LinkedIn oder Xing: Extrem gute Recherchemöglichkeit zu einzelnen Personen, guter Zugang zu Entscheidern abseits herkömmlicher Kommunikationswege, ideal für Netzwerkbildung, gute Kontrolle über die Kontakte durch Möglichkeit des Blockierens Aber: Kann aufwendig sein, denn nur ein kontinuierlich gepflegtes Netzwerk ist und bleibt werthaltig

Messen und Events: Direkter Kontakt zu Kunden und Interessenten, Möglichkeit zur Produktpräsentation und Leadgenerierung. Aber: Teuer, zeitaufwändig und nur in Verbindung mit flankierenden Maßnahmen erfolgreich

Webinare und Online-Konferenzen: Kostengünstig, zeitsparend, geeignet für große Zielgruppen. Aber: Kann unpersönlich wirken, technische Herausforderungen.

Pressearbeit: Steigerung der Markenbekanntheit, Positionierung als Experte, mehr Einträge für Suchmaschinen Aber: Kann teuer sein, kein direkter Kontakt zu Kunden.

Content-Marketing: Steigerung der Sichtbarkeit im Internet, Aufbau von Vertrauen und Expertise, schnelle Verbreitung von (neuen) Informationen, Sich-Absetzen von den Mitanbietern, bessere Suchergebnisse in den Suchmaschinen Aber: Zeitaufwändig, erfordert Know-how im Bereich Content-Erstellung und kontinuierliche Weiterentwicklung.

Online-Marketing: Mit gezielten Werbebannern und E-Mail-Marketing kann man genau die Zielgruppe ansprechen, die sich für die eigenen Produkte interessiert. Aber: Definition von Zielgruppen und passenden Portalen für Banner-/Logowerbung aufwendig und ggf. teuer.

Der persönliche Kontakt zwischen Menschen: Nicht umsonst sind bei vielen Veranstaltungen die Pausen zwischen Vorträgen die wichtigste Zeit. Im persönlichen Gespräch können sehr spezifische Informationen ausgetauscht werden. Vorteile sind vor allem die Möglichkeit, die Reaktion des Gegenüber zu erkennen und auf Gegenargumente sofort eingehen zu können. Aber auch die Vertraulichkeit einer 1:1 Kommunikation beinhaltet viele Vorteile.

Für alle Kommunikationswege jedoch gilt ein sehr altes deutsches Sprichwort: „Klappern gehört zum Handwerk“!

Vom Klappern des Webstuhls zum Social Media-Post

Im Mittelalter war es einfach: Handwerker präsentierten ihre Produkte lautstark. Das Klappern des Webstuhls, das Rattern des Mühlrads oder das Hämmern des Schmieds lockten Kunden an und zeigten gleichzeitig, dass hier fleißig gearbeitet wurde. Werbung war sozusagen akustisch und allgegenwärtig.

Zwar ist heute die Welt digitaler geworden, aber die Grundprinzipien der Werbung haben sich nicht geändert. "Klappern gehört zum Handwerk" bedeutet heute noch immer, dass man seine Produkte und Dienstleistungen aktiv bewerben muss, um Aufmerksamkeit zu generieren.

Das bedeutet Präsenz zeigen: Online und offline aktiv sein, um von potenziellen Kunden wahrgenommen zu werden. Den Kunden verstehen, um seine Bedürfnisse und Interessen zu kennen und die Werbung darauf abstimmen. Und schließlich: Mit Herzblut werben, denn Authentizität und Leidenschaft zeigt dem potentiellen neuen Kunden, dass er „hier richtig ist“. Oder mit anderen Worten: Wer seine Produkte vermarkten will, muss auf sich aufmerksam machen. Und um dieses Ziel besonders effektiv zu erreichen, ist ein Informationsvorsprung gegenüber den Marktbegleitern bares Geld wert!

Fazit:

Informationen sind im B2B-Geschäft ein wertvolles Gut. Der immaterielle Wert von Informationen geht weit über den reinen „Sachwert“ hinaus und kann zu einem erheblichen Wettbewerbsvorteil führen. Unternehmen sollten daher in die Beschaffung, Verarbeitung und Nutzung von Informationen investieren, um ihre Entscheidungsfindung zu verbessern, ihre Prozesse zu optimieren, ihre Kundenbeziehungen zu stärken und neue Geschäftsfelder zu erschließen.